Начинающие продавцы часто думают, что себестоимость товара — это цена закупки или чистая стоимость сырья. Например, вы закупили 100 роз на сумму 50 тысяч рублей, тогда букет из пяти штук обойдется вам в 2500 рублей. Это неверный расчет. В статье расскажем, из чего действительно складывается себестоимость и как установить цену, чтобы не работать в минус. 

Как посчитать себестоимость 

Себестоимость — это деньги, которые вы потратили на производство и продажу продукта. 

В себестоимость входят:

  1. сырье;
  2. упаковка;
  3. логистика;
  4. налоги;
  5. зарплаты;
  6. другие траты продавца: вложения в оборудование, маркетинг и прочее.

Например, вы готовите торт на продажу. Для производства товара нужны мука, яйца, сахар, молоко, шоколад для начинки, ягоды для украшения — на это ушла 1000 рублей. Чтобы его продать, нужно, например, вложиться в рекламу или учесть комиссию на маркетплейсе — еще 300 рублей. Добавим к этому 400 рублей на налоги и страховые взносы, 100 рублей на упаковку и 200 рублей на доставку — оплату курьеру. Все затраты на реализацию обошлись в 1000 рублей. Складываем и получаем чистую себестоимость 2000 рублей.

Что такое наценка на себестоимость товара

Наценка — это надбавка к себестоимости товара. Если верно ее рассчитать, то получится покрыть расходы на производство, закупку, реализацию и выйти по прибыли в плюс. 

Мы подсчитали себестоимость торта — 2000 рублей. Затем изучили рынок и выяснили, что в целом такие же торты стоят в пределах 5000 рублей. Поставим цену в 4500 рублей — ниже рынка, чтобы привлечь новых клиентов. Тогда в денежном выражении разница составит 2500 рублей.

Как посчитать себестоимость, зная наценку

Если наценку мы уже знаем (например, проанализировали рынок и поняли, что на торты она держится на уровне 30%), то можем легко подсчитать себестоимость по формуле:

Как установить адекватную наценку на себестоимость

Согласно Постановлению Правительства РФ от 07.03.1995 N 239, государство регулирует наценку только в определенных категориях товаров (например, детское питание, лекарственные препараты и другие социально значимые категории). В остальных случаях нужно действовать исходя из состояния рынка. Для примера — средние показатели нескольких категорий: 

  1. еда: 10–35%;
  2. одежда, обувь: 40–110%;
  3. сувениры, украшения: 100–2500%;
  4. косметика: 30–70%.

Эти цифры — приблизительный ориентир. Чтобы точнее рассчитать подходящую наценку, учитывайте другие факторы. Наценка может быть высокой в следующих случаях: 

  1. товар уникальный и эксклюзивный;
  2. у магазина хорошие репутация и имидж;
  3. объемы производства небольшие (чем масштабнее производство, тем обычно ниже наценка);
  4. высокие расходы на логистику и транспортировку единицы товара;
  5. на вас влияют ограничения или нововведения в законах (например, повышение налогов, цен на продукты, различные экономические катаклизмы).

Рекомендуем бороться за лояльных клиентов с помощью качества продуктов, уровня сервиса, хороших скидок. В этом случае даже с высокой, но адекватной наценкой покупатели будут видеть и понимать, за что они платят деньги.

Как установить цену на товар

Предварительно нужно учесть ряд факторов, которые влияют на ценообразование:

  1. состояние рынка;
  2. цены конкурентов;
  3. уровень спроса;
  4. платежеспособность клиентов.

Почему низкая цена — это не всегда хорошо

В классическом ценообразовании есть стратегия низкой цены. Она хорошо подходит тем, кто хочет быстро набрать клиентскую базу. Логика заключается в том, чтобы найти самую низкую цену у конкурентов и выставить такую же у себя. Если это экономически невыгодно, то можно взять среднюю наценку по категории и добавить к своей себестоимости.

Минус этой стратегии — работа в ноль, а то и в убыток, так как затраты на логистику/закупку/хранение могут не окупиться. 

Почему высокая цена не приносит прибыли

Необоснованно высокие цены отпугивают покупателей. При этом часто даже платежеспособные клиенты убеждены, что высокая цена — еще не показатель качества. Это приводит к просадкам в продажах.

На что ориентироваться при выставлении цены

Во время установки цен нужно ориентироваться на рентабельность, то есть на то, насколько прибыльно продавать конкретный товар. Напомним формулу расчета: 

Для маркетплейсов хорошей считается рентабельность в 20–30% — это средний показатель, но у каждого бизнеса свои условия и ограничения, поэтому не принимайте это значение за аксиому. 

Подведем итоги: задача селлера — рассчитать оптимальную цену на товар с учетом условий рынка, рентабельности бизнеса, наценки и себестоимости. Тщательный анализ всех параметров поможет удержать клиентов и выйти в плюс.