Большинство селлеров на маркетплейсах ориентируются на оборот: растут продажи, увеличивается количество заказов — значит, торговля идет хорошо. Но на практике именно в этот момент многие сталкиваются с нехваткой денег, кассовыми разрывами и ощущением, что при хороших продажах денег все равно недостаточно. Причина — непонимание, где находится точка безубыточности.
Ниже разбираем план, как рассчитать точку безубыточности бизнеса для селлеров маркетплейсов и малого бизнеса, а также какая формула пригодится в разных случаях.
Определение точки безубыточности простыми словами
Это понятие, которое показывает момент, когда деятельность компании начинает полностью окупать все расходы. При достижении этого уровня продаж или выручки таблица доходов и расходов выравнивается, а конечный финансовый показатель не уходит ни в плюс, ни в минус.
В случае когда точка финансовой безубыточности еще не наступила, предприятие фактически существует на собственных или заемных средствах. После того как этот барьер пройден, каждая дополнительная продажа начинает приносить чистую прибыль.
В каждом виде торговли и в каждой нише — свой финансовый план и порог окупаемости.
- Для селлеров на маркетплейсах это понятие показывает, сколько единиц товара нужно продать с учетом комиссий площадки, логистики, рекламы, хранения и закупочной цены, чтобы не терять деньги.
- Для малого и среднего бизнеса это способ понять, жизнеспособна ли текущая модель.
Как работает принцип нуля прибыли
Это означает, что в определенный момент времени выручка равна сумме постоянных (зарплаты, сервисы, бухгалтерия) и переменных расходов (закупка, комиссии, логистика, упаковка, реклама).
Когда полученная выручка полностью компенсирует совокупные затраты, компания может показывать точки нулевого финансового результата. Такой показатель служит ориентиром, позволяющим определить минимально необходимый объем продаж, при котором деятельность остается экономически устойчивой.
Как показатель помогает избежать кассовых разрывов
Возьмем простой пример: у вас целый месяц активно шла продажа аромасвечей. Вы думаете, что хорошо заработали, но, когда пришло время платить налоги, денег не хватает. Это называется кассовым разрывом — ваши доходы не сошлись с расходами.
Чаще всего это происходит из-за неверной оценки реальной себестоимости и минимально необходимого количества продаж. Избежать этого поможет как раз точка безубыточности в бизнес-плане. Она позволит:
- заранее понимать, какой объем выручки обязателен каждый месяц;
- формировать план рекламного бюджета;
- корректно рассчитать потребность в оборотных средствах;
- не масштабировать убыточные и слабомаржинальные позиции.
Для селлеров это определение особенно полезно, потому что позволяет отслеживать рост оборота и не сталкиваться с нехваткой денег.
Расчет точки безубыточности: формула
Основные данные для расчета
Существуют методы расчета точки безубыточности, которые опираются на разные данные, но их объединяет принцип — расчет объема реализации, достаточного для полного покрытия всех расходов. Поэтому, перед тем как рассчитать точку безубыточности бизнеса, необходимо заранее подготовить исходные данные для анализа.
- Продажа одной единицы продукта (фактическая цена, по которой вы продаете, с учетом скидок и акций, а не цена в карточке).
- Переменные расходы на единицу товара (это таблица всех затрат, которые возникают при каждой продаже: например, закупка или себестоимость производства, комиссии маркетплейса, логистика, хранение, упаковка, реклама и другие).
- Постоянные расходы за период (аренда и коммунальные услуги, зарплаты и налоги, сервисы и так далее).
- Расчетный период (например, месяц).
Точка безубыточности в единицах продукции
В этом случае расчет точки безубыточности и прибыль от продаж применяются для определения порога, когда совокупный профит от торговли компенсирует все операционные издержки. Анализ может показать, сколько позиций требуется реализовать за определенный временной интервал, чтобы финансовый результат перестал быть отрицательным. Формула расчета будет такой:
Точка безубыточности (шт.) = Постоянные расходы / Маржинальный доход на единицу
Здесь формула расчета маржинального дохода работает так:
Цена продажи − Переменные расходы на единицу
Точка безубыточности в рублях
Этот метод расчета показывает минимальный объем выручки, который нужно получить за конкретный отрезок времени, чтобы не вести бизнес в убыток.
Формула та же, что и выше, но вместо продукции берем рубли, а маржинальность — это доля маржинального дохода в цене продажи
Точка безубыточности (₽) = Постоянные расходы / Маржинальность
Маржинальность = (Цена продажи − Переменные расходы) / Цена продажи
Если фактическая выручка ниже точки безубыточности, вы теряете деньги. Если выше — появляется операционная прибыль. Именно поэтому метод расчета в рублях часто используется как способ контроля финансового состояния компании.
Пример расчета точки безубыточности для компании
Представим, что вы кондитер и делаете торты на заказ. Формат любой: собственный офлайн-магазин, продажа через соцсети или на Flowwow, — но логика и план расчета будут одинаковыми.
Исходные данные
Допустим, цена одного торта — 3 тыс. руб. Тогда переменные расходы на один торт:
- ингредиенты (мука, сахар, масло, яйца, начинки) — 1 000 руб.;
- упаковка — 150 руб.;
- доставка — 250 руб.
Итого переменные расходы на один торт: 1 400 руб.
Маржинальный доход с одного торта: 3 000 − 1 400 = 1 600 ₽
Постоянные расходы в месяц:
- аренда цеха — 40 тыс. руб.;
- зарплата кондитера — 60 тыс. руб.;
- коммунальные услуги — 10 тыс. руб.;
- сервисы, бухгалтерия, реклама — 10 тыс. руб.
Итого постоянные расходы: 120 тыс. руб. в месяц.
Теперь давайте посмотрим разные варианты расчета точки безубыточности.
- Расчет в штуках
Используем нашу формулу выше и получаем ответ: 120 000 / 1 600 = 75 тортов в месяц.
Это означает, что компании необходимо продавать не менее 75 тортов в месяц, чтобы покрывать все расходы и не работать в убыток. - Расчет в рублях
Рассчитаем маржинальность: (3 000 − 1 400) / 3 000 = 0,53. Можно записать ответ в процентах, чтобы было проще понимать ситуацию: 53 %.
Теперь можем рассчитать точку безубыточности по выручке: 120 000 / 0,53 ≈ 226 000 ₽.
Таким образом, минимальная месячная выручка, при которой можно торговать в ноль, составляет около 226 тыс. руб.
Как использовать точку безубыточности
Выше мы посчитали вариант точки безубыточности в разных выражениях. Таким образом, если вы продаете:
- 60 тортов в месяц — компания будет убыточна;
- 75 тортов — продажа в ноль;
- 76 тортов и более — появляется чистая прибыль.
Эти данные можно использовать для разных целей.
В стратегическом управлении
В стратегическом управлении точка безубыточности позволяет отделить рост ради роста от экономически оправданного развития и сделать предприятие успешным.
Например, такой вариант: если текущие продажи держатся на уровне 70 тортов в месяц, стратегия выживания будет заключаться в сокращении расходов или повышении цены, а не в масштабировании. А при выпечке 90 тортов и выше можно планировать рост: запуск рекламы, расширение ассортимента, наем персонала.
Для бизнес-плана
Знание принципов того, как рассчитать точку безубыточности в бизнес-плане, помогает еще на этапе планирования проверить, будет ли проект финансово устойчивым при указанных объемах реализации.
Если продаете 112 тортов, а точка безубыточности — 75, модель выглядит устойчивой, а если план — 60–65 тортов, то компания изначально закладывает убытки.
Анализ и оценка точки безубыточности компании
Точка безубыточности — это не фиксированное значение, а динамический показатель, который меняется вместе с компанией. Поэтому его нужно высчитывать регулярно.
Также повышение себестоимости, рост рекламных расходов или увеличение штата автоматически сдвигают момент окупаемости вверх, потому что требуется больше продаж, чтобы выйти на плато. А вот рост стоимости позиций, оптимально выстроенные процессы в логистике и работа с комиссиями, наоборот, снижают порог безубыточности и повышают финансовую устойчивость.
Анализ точки безубыточности позволяет понять, за счет чего именно проект зарабатывает или теряет деньги, и какие управленческие решения дают наибольший эффект. Если фактические продажи стабильно ниже точки безубыточности, необходимо либо пересматривать цены и расходы, либо менять модель продаж. Если выше — появляется пространство для масштабирования и инвестиций в рост.
Частые ошибки при определении точки безубыточности
Одна из самых распространенных ошибок — неполный учет расходов. Часто забывают высчитывать скрытые или мелкие статьи затрат: комиссии посредников, возвраты, упаковку, эквайринг, сервисы, налоги и рекламные расходы. В результате порог безубыточности снижается, а компания оказывается прибыльной только на бумаге.
Второе ошибочное решение — смешивать постоянные и переменные расходы. Простой финансовый пример — когда рекламу и логистику считают фиксированными, хотя они регулярно меняются.
Третья ключевая ошибка — разовый расчет без регулярного пересмотра. Себестоимость, комиссии, аренда и условия поставок меняются, а точка безубыточности остается старой. В итоге дело незаметно уходит в зону риска.
