Маркетплейсы в России — это самый большой канал онлайн-покупок. Популярнее, безусловно, универсальные площадки, а нишевые вроде Flowwow только набирают обороты. Тем не менее аудитория и поведенческие паттерны клиентов схожи в целом по всему онлайн-рынку.
Изучили исследование Data Insight и делимся самой важной и нужной информацией из него, которая поможет лучше понимать клиентов и налаживать с ними долгосрочные отношения.
Аудитория маркетплейсов
По социально-демографическим характеристикам покупатели российских маркетплейсов практически не отличаются от онлайн-покупателей в целом. 54% аудитории приходится на людей 25–44 лет. При этом соотношение женщин и мужчин практически одинаково — 52% и 48% соответственно.
84% респондентов совершали покупки на маркетплейсах за последние 6 месяцев, а 80% делают их чаще 2-3 раз в месяц. Разделение среди тех, кто покупал в последние полгода, выглядит так:
- 44% покупали 1-2 раза в неделю или чаще;
- 36% совершали покупки 2-3 раза в месяц;
- 20% — раз в месяц или реже.
В среднем один пользователь покупает на трех площадках, причем к разнообразию больше склонны женщины:
- 14% опрошенных используют всего 1 маркетплейс для совершения покупок. В основном это мужчины (56%).
- Большинство опрошенных (53%) совершают покупки на 2-3 площадках.
- А тех, кто за последние 6 месяцев совершал покупки на 5 и более маркетплейсах, — 18%. Большинство из них — женщины (58%).
Параметры поиска и выбор товаров
Чтобы найти нужный товар на маркетплейсе, клиенты чаще всего используют поисковую строку площадки. Это еще раз подтверждает необходимость делать качественные название и описание в карточке товара, чтобы попадать в выдачу.
В целом предпочтения по способу поиска выглядят следующим образом:
Когда же клиент выбирает, какой товар приобрести, он отталкивается в первую очередь от цены и положительных отзывов:
Обратите внимание, что подробное описание характеристик товара входит в топ-5 критериев выбора.
Почему клиенты отказываются от покупок
Как можно увидеть ниже, отзывы и цены имеют самое больше влияние на отказ от покупок:
Продавцу важно следить за качеством товаров, своей репутацией и изучать рынок цен в нише.
Взаимодействие с новыми брендами
Уход с российского рынка мировых брендов — драйвер роста для местных продавцов и производителей. 43% покупателей, которые перестали приобретать товары ушедших брендов, уже нашли им замену на маркетплейсах. А 45% убеждены, что товары, заместившие ушедшие бренды, не уступают им по качеству.
При этом о новых для себя брендах клиенты в большинстве случаев узнают из товарной выдачи в поиске на маркетплейсе — таких пользователей 46%. А 32% узнают о новых брендах через раздел с рекламой и подборками товаров на главной странице.
Как привлечь внимание клиентов
46% опрошенных готовы не только приобретать товары известных им марок, но и исследовать новые. Если вы недавно вышли на площадку и хотите привлечь внимание клиентов, то придется напрячься, так как у клиентов есть определенные пожелания к новичкам.
Когда клиенты принимают решение о покупке, для 51% из них важно, чтобы у бренда были положительные отзывы. Для 45% — подробное описание товара у незнакомого продавца, так как оно позволяет получить более полное представление о товаре и его характеристиках.
Как сотрудничают с брендами
56% опрошенных, сделав выбор, редко переключаются и покупают определенный товар у одного продавца. При этом:
- у 19% из них любимый продавец тот, у кого лучшие отзывы и рейтинг;
- у 19% — к которому привыкли;
- у 26% — тот, у которого самое выгодное предложение.
Что в итоге?
Обращайте внимание на вашу аудиторию, изучайте закономерности в ее поведении и предпочтениях, анализируйте конкурентов, заботьтесь о наполнении карточек товаров, отзывах и качестве продукции — все это помогает привлекать клиентов и налаживать долгосрочные отношения с ними.
