Каждого, кто умеет делать что-то своими руками, в какой-то момент начинает интересовать вопрос, как начать продавать свой товар на маркетплейсах. Новичку может показаться, что это неподъемная задача: ведь мало просто открыть магазин на маркетплейсе — нужно научиться считать прибыль, чтобы не выйти в минус и не разориться на комиссии. И в целом хочется как-то продавать на маркетплейсах, а не просто открыть страницу и числиться продавцом!
Мы не поленились и написали подробную пошаговую инструкцию для тех, кого интересует торговля на маркетплейсах: с чего начать, как самостоятельно провести анализ рынка, в какой момент, с чем и как выйти на маркетплейс, чтобы не сидеть без продаж долгие месяцы. Также изучим основные площадки для продажи товаров в интернете, чтобы вы сами выбрали, где начинать свой путь в онлайн-торговле.
Что такое маркетплейс и как он работает?
С чего начать продажи на маркетплейсах? Конечно, с уточнения понятий. Хотя мы сами часто совершаем покупки на онлайн-площадках, нам может быть неочевидна схема их работы.
Если совсем просто, это площадка, где несколько компаний могут продавать свою продукцию или услуги. Маркетплейс предоставляет продавцу всю необходимую инфраструктуру: каталог, эквайринг (банковская услуга по проведению онлайн-оплаты), трафик, рекламное сопровождение.
Дальше начинаются нюансы: например, некоторые площадки имеют собственный бренд и сами продают наравне с другими. Другие только создают платформу и не выступают в роли селлеров.
Затем, есть платформы универсальные (как OZON и Wildberries: позволяют продавать все — от зеленого горошка до плазменных панелей) и нишевые (специализируются на конкретных категориях, как Л’Этуаль или Ярмарка мастеров).
Преимущества и недостатки продаж на маркетплейсах
Главный плюс — возможность быстро и без дополнительных сложностей открыть свое дело и выйти на рынок. Вам не нужно создавать свой сайт, тратить время на раскрутку, договариваться насчет эквайринга: площадка все это предоставляет готовым. Самостоятельно вам потребуется только загрузить карточки продукции и создать свой магазин на маркетплейсе. Как открыть свою страницу, разберется даже школьник: все интерфейсы предельно просты.
Минус — это продолжение плюса: за все возможности площадки придется платить комиссию. При этом нужно понимать, как формируется размер оплаты и получается ли ваш бизнес прибыльным. Так, если размер комиссии со всеми расходами составляет больше половины стоимости товара, это явно проблема.
Остальное — тоже нюансы. Так, на одной площадке продавцы обязаны участвовать в акциях и на этом теряют много денег, на другой они самостоятельно устанавливают цену, но тогда нужно понимать принципы ценообразования.
Реально ли заработать на маркетплейсах?
Тысячи онлайн-продавцов, в том числе и на Flowwow, ответят вам: «Да, однозначно!» Если вы понимаете, как работает площадка, каким образом наращивается число продаж и как установить цену.
Что нужно, чтобы торговать на маркетплейсах? Мы выделяем четыре составляющих:
- Товар (готовый продукт или саму идею).
- Площадка, которую вы выбрали.
- Юридический статус.
- Примерный бизнес-план, учитывающий себестоимость продукции, размер комиссии, которую возьмет с вас площадка, и (как правило) расходы на доставку.
Шаг 1: как выбрать товар для реализации в онлайне?
Хорошо, если этот пункт для вас уже решен (например, вы вяжете кукол, печете кексы или создаете домашние мини-сады из суккулентов). А если ничего такого нет — как понять, что продавать на маркетплейсах? Хороший выбор для новичка — простые вещи, не привязанные к конкретному празднику или сезону, которые можно долго и легко хранить. Это могут быть:
- одежда и аксессуары;
- предметы декора (свечи, плетеные корзины);
- украшения и другие мелкие изделия ручной работы;
- шоколад и другие не скоропортящиеся десерты;
- игрушки, сувениры;
- составные товары: бьюти-боксы, подарочные наборы, которые вы собираете из разных элементов.
Обратите внимание: вам необязательно быть создателем продукции. Можно покупать комплектующие для бьюти-боксов и продумывать красивую упаковку.
Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах?
Универсального ответа нет: нужно изучать и тестировать. Приготовьтесь потратить время на изучение локального спроса, поиск актуальных трендов, чтение свежих статей с рекомендациями экспертов. На основании полученной информации формулируйте гипотезы и пробуйте продавать.
Популярные товары
Чтобы из множества вариантов выбрать что-то для вашей бизнес-идеи, советуем потратить несколько недель и изучить тренды онлайн-торговли. Посмотрите в соцсетях и на онлайн-платформах, что сейчас в тренде, какая продукция пользуется наибольшим спросом.
Согласно официальной статистике, в 2023 году на Wildberries самые впечатляющие темпы роста были у этих товарных категорий:
- автозапчасти: +596%;
- игровые консоли и игры: +244%;
- строительные инструменты: +171%;
- спортивный инвентарь: +144%.
В то же время на Flowwow в тот же период «выстреливали» следующие виды товаров:
- торты на заказ;
- чайные бомбочки и шоколадные бомбы с какао;
- соевые свечи ручной работы;
- натуральная уходовая косметика с вау-эффектом (жемчуг для ванны, скрабы с питательными маслами);
- квесты, игры, коробочки с заданиями для детей и взрослых.
Ну, а на Яндекс Маркете такой топ популярных товаров:
- декоративные подушки: +940%;
- искусственные растения и сухоцветы: +649%;
- органайзеры для хранения вещей: +359%;
- витамины, минералы, добавки: +204%;
- столы и стулья: +147%.
Запрещенные товары
На большинстве площадок запрещены к реализации табачная и алкогольная продукция, оружие и пиротехника, БАДы и добавки товары сексуализированного характера. Также нужно с осторожностью выставлять на витрину любой контент, связанный с насилием или содержаний идеологически окрашенную символику.
Специальные правила для самозанятых
Большинство продавцов предпочитают начинать, не открывая ИП. Для самозанятых есть свои правила: продавать можно только товары собственного производства, причем для каждой схемы есть свои нюансы. Одни площадки охотно открываются для домашних кондитеров, другие могут запретить продажу футболок, на которые вы самостоятельно нанесли авторский принт.
Шаг 2: на каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?
Базовые требования к платформе для онлайн-продаж:
- Она релевантна и удобна для продажи именно вашего товара. Так, на площадке Lamoda можно выставлять декор, но изначально он создан как площадка для модной одежды и аксессуаров, поэтому не всегда удобно пользоваться им для продажи свечей и вазочек.
- Это площадка с вашей аудиторией. Если у вас премиальная продукция, нет смысла идти на платформу, где выставляют дешевый товар сомнительного качества, происходит постоянный демпинг и распродажи по 90%.
- Схема торговли подходит для вашего товара. Например, если вы продаете живые цветы или торты, схема хранения на складе вам не подойдет.
Шаг 3: не забудьте оформить ИП или самозанятость
На большинстве сервисов запрещена продажа от частных лиц (исключение составляют электронные доски объявлений, которые подходят больше для разовых продаж, чем для устойчивого бизнеса). Статус нужно выбрать исходя из следующих параметров:
- Что именно вы планируете продавать (для самозанятых есть ряд ограничений).
- На какую сумму ежегодного дохода рассчитываете (для самозанятых верхний порог — 2,4 млн рублей , для ИП — 200 млн рублей, умноженных на коэффициент Минэкономразвития. Так, в 2024 году это 2658 млн рублей).
Стоит внимательно изучить вопрос налогообложения, чтобы понять, как вам оформиться.
Шаг 4: посчитайте бизнес-план
Никто не может с точностью предсказать, как пойдут у вас продажи, какой будет спрос на той или иной площадке. Постарайтесь запастись достаточным количеством товара, чтобы не отказываться от заказов (это обычно плохо влияет на репутацию вашего магазина). Рассчитайте себестоимость продукции, определите цену (она должна быть средней по рынку), учтите размер комиссии, которую возьмет с вас площадка.
Хорошей можно считать сумму чистой прибыли от 30 до 100 тысяч рублей в месяц (зависит от товара).
Как начать торговать на маркетплейсах с нуля самостоятельно: пошаговая инструкция
Проанализировать рынок и изучить маркетплейсы
Повторим: сразу выбирайте площадку, которая специализируется на вашем товаре и предоставляет наиболее удобные и прозрачные условия сотрудничества.
Так, на Flowwow удобно продавать все, что связано с подарочной тематикой: предметы декора, десерты и сладости, букеты из клубники, зефира и конфет, а также аксессуары для дома, посуду, игрушки, подарочные сертификаты. Нет никакой абонентской платы, комиссию берут только с выполненных заказов, продажа ведется не со склада, а по указанному вами адресу (хоть из дома), кроме того, вы сами определяете стоимость: никто не обяжет вас объявлять акцию или сбавлять цену.
Ознакомиться с политикой площадки
Уделите этому пункту максимум внимания: каковы будут ваши обязанности как продавца? За что платформа берет штрафы? Какие услуги предоставляет бесплатно? Каким способом рекомендует продвигаться в выдаче? Здесь ценно все, и нужно выбрать маркетплейс так же, как вы выбираете партнера по бизнесу.
Зарегистрироваться как магазин
Это чисто механическая работа: каждый сервис обычно предоставляет вам подробную инструкцию, а в случае с Flowwow вас даже может пошагово сопроводить специалист по модерации.
Загрузить товары
Заполнив профиль, обязательно оформите витрину. Опыт Flowwow показывает, что интерес к продавцу проявляется в том случае, если у него на витрине от 20 товаров с ощутимым разбросом цен.
Выбор схемы торговли
Если вы регистрируетесь на универсальном маркетплейсе со своими складами и системой доставки, вам придется на этапе регистрации выбрать, как вы будете сотрудничать. Обычно выбирать приходится одну из трех схем: FBO, DBO и DBS, то есть — доставка на вашей стороне, доставка на стороне маркетплейса или гибридная модель.
Запустить продвижение товаров и рассчитать экономику
На разных площадках есть разные способы подняться в выдаче и продвинуть свою страницу. Какие-то инструменты бесплатные, какие-то требуют вложений. Наш совет — сразу по максимуму включить все бесплатные и посмотреть, будет ли эффект. Если не сработает — подключить платные услуги.
Вывести деньги и уплатить налоги
Хорошая практика для онлайн-сервисов — проводить регулярные автоматические выплаты на ваш расчетный счет.
Вам остается рассчитать сумму налогов: этот этап зависит от того, в каком статусе вы зарегистрированы (ООО, ИП, самозанятый продавец) и какая система налогообложения для вас действует.
Главные ошибки в торговле на маркетплейсах
Выйти на площадку с бедной витриной
Часто начинающий продавец мыслит так: начну с трех товаров. Если покупатели заинтересуются, загружу еще. На самом деле ситуация обратная: покупатель с недоверием встречает магазины с бедной витриной и скудным выбором. Смело загружайте от 20 единиц и больше, с яркими фото и подробным описанием: на Flowwow это бесплатно, можно выставить на витрину сколько угодно продуктов — и спокойно наблюдать, какие из них вызывают наибольший интерес.
Продавать без аналитики
Прошел месяц, были какие-то продажи. Прошел еще месяц, продаж было меньше. Вы продолжаете механически обновлять витрину, крутить цены, менять настройки — и не изучаете статистику. Это игра вслепую, изматывающая и опасная: лучше внимательно читайте статистические отчеты, которые обычно приходят вам раз в неделю или раз в две недели. Анализируйте, формируйте и проверяйте гипотезы, настраивайте ваш магазин только с оглядкой на обобщенный опыт.
Игнорировать сезонные распродажи
Во всех сегментах и товарных категориях есть часы Х, когда можно заработать больше. Это праздники (Новый год, 8 Марта), традиционные распродажи («черная пятница»): в них обязательно нужно участвовать. Если все вокруг сбавляют цену — вам тоже, вероятно, будет выгодно порадовать покупателей сезонным предложением.
Не вкладываться в выстраивание доверительных отношений с покупателем
Новичкам интернет-продаж кажется, что все решает вкусная картинка: если на фото вещь выглядит хорошо, ее, скорее всего, купят. Но доверие к продавцу формируется не только за счет визуального контента! Очень важно тщательно заполнять карточки, указывать формальные параметры изделий, давать советы, описывать состав продукции и т. д. Эти маленькие шаги выстраивают дорогу к решению о покупке.
Ответы на вопросы
Что нужно для того, чтобы продавать на маркетплейсах?
Прежде всего, решите вопрос с юридическим статусом: откройте ИП или оформите самозанятость — для начала этого достаточно. Затем, составьте минимальный бизнес-план, чтобы продажи действительно приносили прибыль.
Как стать продавцом на маркетплейсе?
Формально вам нужно только выбрать площадку, изучить ее правила и пройти по шагам весь путь создания магазина (он же страница продавца). Приготовьтесь загружать фото и подробное описание, расставлять цены, указывать все необходимые данные о себе как об ИП или самозанятом.
Как продавать товар на маркетплейсах?
Важнейший шаг в этом деле — подготовить витрину с аппетитными, красивыми фото ваших изделий, подробным и понятным описанием. Кроме того, стоит опираться на советы, которые дает сам сервис начинающим продавцам: как подняться в выдаче, как добиться первых продаж. На одной площадке ключевую роль играет рейтинг, на другой — цена, на третьей можно вложиться в рекламу и оказаться на первых строчках в каталоге.
Можно ли реально заработать на маркетплейсах?
Конечно, опыт тысяч бизнесменов — живое тому подтверждение. На YouTube-канале Flowwow мы регулярно публикуем реальные истории успеха, которые, возможно, вас заинтересуют, а также рассказываем о наших селлерах в блоге.
Сколько стоит торговать на маркетплейсах?
Размер ваших вложений не всегда важен: можно совсем не иметь стартового капитала и хорошо взлететь. Например, у популярного кондитера Flowwow Кати Лаванды стартовый капитал составил всего 50 тысяч рублей, на который она купила морозильную камеру для своих чизкейков на палочке. А некоторые наши продавцы, когда начинали бизнес, даже своего дома не имели.
Можно ли работать на маркетплейсах без ИП?
Да, многие площадки сейчас открыты для самозанятых продавцов. Однако нужно внимательно изучить правила и не продавать товар, которым запрещено торговать без ИП или ООО.
Сколько стоит регистрация в маркетплейсах?
Это полностью зависит от площадки. Например, в 2024 году гарантийный взнос, чтобы выйти на Wildberries, составляет 10 тысяч рублей, плюс базовый капитал на раскрутку магазина. На Flowwow размещение магазина по-прежнему бесплатное, а расходы на рекламу площадка берет на себя. Узнать подробности и открыть свой магазин можно здесь.
Нужно ли платить налог с комиссии маркетплейса?
Да, по закону это нужно делать, рассчитав размер собственного дохода с продаж. Многие электронные финансовые сервисы помогут вам в этом разобраться.
Как считается доход на маркетплейсах?
Главный лайфхак: если вы работаете по УСН, при расчете дохода продавца учитывается стоимость реализации товара маркетплейсами, а не та сумма, которую вы получаете в качестве чистой прибыли. Подробнее об этом читайте в Письме Минфина России от 22 декабря 2020 года №03-11-11/112598.
Как понять, что продавать на маркетплейсах?
Стоит внимательно проанализировать интернет-рынок, выявить популярные тренды и посчитать, какую прибыль может принести вам данный товар.
На каком маркетплейсе лучше начинать новичку?
Выбирайте наименее рисковую площадку — с минимумом штрафов и обязательств, к тому же релевантную вашему бренду и продукции. Ведь важно, чтобы на площадке были люди, которых потенциально заинтересует именно то, что вы продаете.
