Спад заказов хотя бы раз переживает каждый магазин, и сам по себе он еще не повод для тревоги. Важно не паниковать, а понять, что именно повлияло на ваши продажи. В этой статье мы разобрали основные причины снижения количества заказов и поделились конкретными рекомендациями экспертов Флаувау, которые помогут вернуть привычный темп.

Почему заказов может стать меньше

Причин обычно несколько, и, как правило, они работают комплексно. Разберем самые частые.

Сезонность и пиковые периоды. На площадке есть периоды повышенного спроса — чаще всего это предпраздничные и праздничные дни. После них спад заказов закономерен, и это нормальная часть цикла. Летом добавляются отпуска, каникулы и экзамены, когда люди в принципе реже делают покупки. Сюда же относится и неактуальный ассортимент: спрос на сезонные товары вроде новогодних подарков живет всего пару месяцев в году.

Нерабочие дни и скрытие магазина. При расчете для алгоритмов выдачи учитывается конверсия за неделю, а нерабочие дни в ней не засчитываются. Скрытие магазина влияет на конверсию точно так же. Поэтому, если вы поставили нерабочее время на неделю или дольше либо надолго закрыли магазин, он может опуститься в выдаче, и заказов станет меньше.

Изменение цен и стоимости доставки. Если вы недавно меняли цены на товары или стоимость доставки, это тоже отражается на количестве заказов. Покупатель сравнивает предложения, и даже небольшая разница может перевесить выбор в пользу другого магазина.

Конкуренция. Магазинов с похожими товарами на площадке много. Если конкуренты снизили цены, обновили ассортимент под тренды или улучшили карточки, часть заказов может уйти к ним.

Контент и отзывы. Некачественные фотографии, абстрактные названия и скупые описания не цепляют покупателя, а карточка с хорошим контентом, наоборот, поднимается в выдаче. Низкий рейтинг и негативные отзывы тоже снижают конверсию: даже несколько таких отзывов могут заметно повлиять на решение клиента.

Айваз Мириев, старший категорийный менеджер Флаувау, советует регулярно проверять дашборд, сравнивать продажи с прошлым годом и учитывать, что вместе с вами на площадке появляются новые магазины, между которыми распределяются заказы. Так вы найдете закономерности и поймете, где спад естественный, а где есть что поправить. Подробнее о работе с дашбордом мы рассказывали в отдельной статье.

Что делать, чтобы вернуть заказы

Когда вы примерно понимаете причину, можно переходить к действиям. 

Соберите продающую витрину. Это первое, что видит покупатель в приложении, поэтому она должна быть понятной и привлекательной:

  1. добавьте минимум 18 товаров и постепенно увеличивайте их количество;
  2. выбирайте самые популярные позиции из ассортимента;
  3. делайте цепляющие фото и снимите видеообзор для каждого товара;
  4. напишите эмоциональное, но при этом продающее описание магазина;
  5. придумайте логотип или эмблему, чтобы отличаться от конкурентов в своей категории.

Заполните карточки товара подробно и понятно. Чем меньше у покупателя остается вопросов, тем легче ему определиться с выбором. В каждую карточку добавьте фото и видео с разных ракурсов (для десертов — обязательно в разрезе), понятное название, которое раскрывает суть товара, и подробное описание состава, габаритов и характеристик. По возможности наполняйте магазин готовыми товарами: они показываются покупателю в категории с быстрой доставкой. Подробнее о том, как правильно оформить карточку, рассказали в отдельной статье. 

Работайте с отзывами. Каждая хорошая оценка улучшает конверсию магазина. Делайте качественный продукт, не задерживайте доставку и не меняйте состав заказа без согласования с клиентом. Не стесняйтесь просить обратную связь: можно написать покупателю в чат после завершения заказа.

Подключите маркетинговые инструменты Флаувау. Здесь есть несколько опций:

  1. скидки, которые отображаются значком процента и помогают попасть в фильтр по акциям. Делайте их на недорогие, но часто покупаемые позиции и не злоупотребляйте, иначе потеряете выручку;
  2. бонусная программа WowPass, которая привлекает клиентов с накопленными баллами. На Флаувау около 66% заказов приходится на повторные покупки, и участие в программе помогает укреплять лояльность клиентов;
  3. статус «Супермагазин», который повышает позиции в выдаче. Его получают бесплатно и автоматически при выполнении условий: от 10 заказов в месяц, рейтинг 4,8 и выше, отмены менее 10%.

Доставляйте быстрее и дешевле конкурентов. Стоимость и срок доставки заметно влияют на выбор покупателя. Чтобы снизить цену, настройте зоны доставки (их может быть до семи) и подключите «Выгодную доставку», когда часть стоимости вы берете на себя. Чтобы привозить заказы быстрее, правильно рассчитывайте срок изготовления и доставки и используйте опцию «Лист заказов», с которой курьер забирает сразу несколько заказов и развозит их по очереди.

Учитывайте особенности площадки. Покупатели приходят на Флаувау, в том числе, за подарками, поэтому подарочные наборы очень востребованы. Добавьте в каталог позиции в диапазоне от 2 до 5 тысяч рублей: если в ассортименте только дорогие товары, круг возможных покупателей сильно сужается.

Подведем итоги

Снижение заказов — это далеко не конец света, а просто сигнал присмотреться к статистике и провести ревизию в магазине. Иногда спад связан с сезоном (тогда он пройдет сам), а иногда подсказывает, что стоит обновить витрину, поработать с ценами или подключить новые инструменты. Сверяйтесь с данными в дашборде, спокойно адаптируйтесь к изменениям и постепенно улучшайте сервис. Тогда вы не только вернете привычный темп, но и сможете выйти на более высокие продажи.